作為光纜電纜銷(xiāo)售人員一定要做的事
時(shí)間:2014-04-04 10:38:04 來(lái)源：
長(zhǎng)光通訊總經(jīng)理葉東同道不僅具有賅博的光纜電纜產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，而且具有豐碩的光纜電纜產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。以下是他對(duì)多年來(lái)從事產(chǎn)品銷(xiāo)售的心得，同時(shí)也是對(duì)銷(xiāo)售職員的要求。
光纜電纜銷(xiāo)售職員要做的事（ADSS光纜）
銷(xiāo)售員天天要做的事：
1、計(jì)劃一天做哪些事、什么時(shí)段做、怎么做，并列出最重要的事；
2、看一檔電視新聞節(jié)目、訂閱一份地方日?qǐng)?bào)，了解市場(chǎng)信息，收集自己負(fù)責(zé)的區(qū)域資源情況；
3、不斷接收電子郵件，看看有什么重要通知和重要事項(xiàng)需要處理；
4、關(guān)注公司所用材料的期貨以及現(xiàn)貨的價(jià)格走勢(shì)，規(guī)避原材料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；
5、接到詢(xún)價(jià)單和標(biāo)書(shū)，應(yīng)在第一時(shí)間具體了解競(jìng)爭(zhēng)廠家、評(píng)標(biāo)規(guī)則等，并及時(shí)向區(qū)域總監(jiān)匯報(bào)，制定方案。投標(biāo)當(dāng)日必需親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)將開(kāi)標(biāo)情況反饋給公司；
6、項(xiàng)目假如中標(biāo)，在第一時(shí)間通報(bào)公司，并確定交貨日期和交貨周期；
7、對(duì)正在履行的合同，做好內(nèi)外銜接，緊密親密跟蹤履行進(jìn)度。假如發(fā)貨，必需親臨工地，協(xié)調(diào)卸貨、指導(dǎo)客戶(hù)安裝，并將現(xiàn)場(chǎng)的有關(guān)信息反饋給公司；
8、收到產(chǎn)品抽檢信息，必需第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，理清關(guān)系、了解情況，向區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)和公司質(zhì)檢部分匯報(bào)，并按他們的指導(dǎo)意見(jiàn)積極協(xié)調(diào)處理；
9、當(dāng)日辦理的貨款應(yīng)及時(shí)告知公司貨款治理部分，如不能如期回款，應(yīng)說(shuō)明原因，做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并制定后續(xù)回款方案
；
10、天天堅(jiān)持寫(xiě)工作日志，具體記實(shí)項(xiàng)目、合同、貨款、客戶(hù)等情況，當(dāng)真總結(jié)一天的工作，并寫(xiě)下自己的心得。
銷(xiāo)售員每周要做的事：
1、至少電話或郵件回訪（問(wèn)候）一位老客戶(hù)，了解客戶(hù)的近況和最新動(dòng)向；
2、至少結(jié)識(shí)一位新客戶(hù)，交一位新朋友，通過(guò)他們獲得2-3個(gè)新項(xiàng)目信息；
3、至少甄選一個(gè)項(xiàng)目有針對(duì)性地接觸，摸清項(xiàng)目的具體情況后，向區(qū)域總監(jiān)申報(bào)，制定開(kāi)發(fā)方案；
4、建立個(gè)人貨款治理臺(tái)帳，注明每筆貨款的單位、金額、到期日、逾期天數(shù)、清欠措施等事項(xiàng)，每周梳理一次；
5、建立投標(biāo)報(bào)價(jià)治理臺(tái)帳，注明每項(xiàng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的詢(xún)價(jià)單位、日期、金額、產(chǎn)品類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、材料價(jià)格以及開(kāi)標(biāo)結(jié)果等。每周對(duì)正在議標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行一次梳理跟蹤，了解進(jìn)展情況，制定下一步攻關(guān)方案；
6、建立個(gè)人客戶(hù)治理檔案，除了有客戶(hù)的姓名、聯(lián)系方式外，還要想法了解客戶(hù)的家庭住址、家庭成員信息、生日、興趣、學(xué)歷以及社會(huì)關(guān)系等。每周對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行一次梳理、更新和增補(bǔ)，碰到新年和客戶(hù)生日寄送賀卡和禮品致以問(wèn)候（也可以通過(guò)郵件發(fā)送電子賀卡），客戶(hù)碰到難題時(shí)給予慰問(wèn)和匡助；（ADSS光纜）
7、向銷(xiāo)售公司經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)匯報(bào)一周工作，并制定下周工作計(jì)劃；
8、與領(lǐng)導(dǎo)、同事或公司內(nèi)勤進(jìn)行一次有效的溝通，吸取一條有用的建議或經(jīng)驗(yàn)；
9、進(jìn)行一次自我總結(jié)，結(jié)合一周來(lái)的工作、糊口、交往情況，至少找出一條不足，并加以糾正和改善；
10、閱讀一本營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品或技術(shù)雜志。
銷(xiāo)售員每月要做的事：
1、至少邀請(qǐng)一批客戶(hù)到公司考察，事先向公司申報(bào)并周密鋪排好行程和相關(guān)事項(xiàng)；
2、重點(diǎn)關(guān)注和分析一家未中標(biāo)或未進(jìn)入的重點(diǎn)客戶(hù)，想法取到低價(jià)供貨廠家的產(chǎn)品樣品送公司檢測(cè)；
3、至少對(duì)長(zhǎng)期客戶(hù)進(jìn)行一次有效的回訪，與業(yè)主以及施工方保持緊密親密的聯(lián)系，并深入施工現(xiàn)場(chǎng)了解產(chǎn)品安裝和使用情況
??；
4、至少與設(shè)計(jì)單位進(jìn)行一次有效接觸，熟悉一位設(shè)計(jì)院朋友，將公司特色產(chǎn)品推薦上圖，并做好跟蹤；
5、想法參加一次有意義的聚會(huì)流動(dòng)，借此結(jié)識(shí)當(dāng)?shù)卣糠值南嚓P(guān)職員和上層關(guān)系；
6、當(dāng)真梳理一下個(gè)人的項(xiàng)目、合同、回籠、貨款以及客戶(hù)情況，對(duì)照計(jì)劃，排找差距；
7、總結(jié)一個(gè)月的工作，向銷(xiāo)售公司經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)以及公司總部做書(shū)面匯報(bào)，并制定好下月工作計(jì)劃；
8、有針對(duì)性地閱讀一本有意義的書(shū)籍，以豐碩自己的知識(shí)和進(jìn)步自己的涵養(yǎng)。
銷(xiāo)售員每季度必需做的事：
1、收集同行廠在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售動(dòng)態(tài)以及新產(chǎn)品、新材料和新技術(shù)，向公司匯報(bào)；
2、通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研，尋找盲點(diǎn)、發(fā)掘新需求，并將客戶(hù)的訴求匯報(bào)公司，給客戶(hù)提供解決方案；
3、采寫(xiě)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例，與他人分享；
4、了解產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，了解公司內(nèi)部治理的最新情況，以便更好的利用和整合各種上風(fēng)資源；
5、向銷(xiāo)售公司經(jīng)理以及區(qū)域總監(jiān)做一次具體的匯報(bào)，當(dāng)真聽(tīng)取他們對(duì)自己近階段工作的指導(dǎo)意見(jiàn)。
銷(xiāo)售員每半年要做的事：
1、對(duì)在手項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行階段性的總結(jié)，制定下半年的重點(diǎn)客戶(hù)攻關(guān)計(jì)劃；
2、對(duì)在外貨款進(jìn)行一次系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，不良貨款哀求公司給予司法參與清欠；
3、對(duì)自己的工作思路和工作方法做一次有益的改進(jìn)；
4、了解公司最新的規(guī)劃和發(fā)展情況；
5、半年工作總結(jié)。
銷(xiāo)售員每年要做的事：
1、每年必需保證15個(gè)新增項(xiàng)目，項(xiàng)目的具體情況、訂貨量以及掌握程度落實(shí)到位，足夠支撐全年銷(xiāo)售指標(biāo)；
2、獲取當(dāng)?shù)卣ぷ髦v演和發(fā)展規(guī)劃，從中獲取投資信息；
3、對(duì)未進(jìn)入的市場(chǎng)，拿出分析講演，供公司決議計(jì)劃；
4、向公司提出有價(jià)值的建議，對(duì)內(nèi)勤工作提出公道要求，以便改進(jìn)工作，得到公司更好的服務(wù)和支持；
5、檢查一下一年來(lái)自我形象以及個(gè)人魅力晉升了多少？自己交往的圈子擴(kuò)大了多少？人脈層次進(jìn)步了多少？自己的心態(tài)
積極了多少？對(duì)個(gè)人、家庭、企業(yè)、客戶(hù)的責(zé)任晉升了多少？
6、做好年終總結(jié)和下年度工作計(jì)劃。
公司：長(zhǎng)光通信科技（上海）有限公司
官方：m.ytpoint.com
